Long List: Der erste Schritt zur Käufersuche beim Unternehmensverkauf

Die Long List ist ein essenzielles Instrument im Prozess des Unternehmensverkaufs. Sie stellt eine umfassende Auflistung potenzieller Käufer dar, die im Rahmen eines strukturierten Bieterverfahrens identifiziert werden. Die Erstellung der Long List ist ein entscheidender Schritt, um den Kreis möglicher Investoren frühzeitig einzugrenzen und den weiteren Verkaufsprozess effizient zu gestalten.

Kriterien für die Erstellung der Long List

Die Zusammenstellung der Long List erfolgt anhand vorab definierter Kriterien, die sich an den spezifischen Charakteristika und Zielen des zu verkaufenden Unternehmens orientieren. Zu den typischen Kriterien gehören:

• Branchenzugehörigkeit: Es werden primär Unternehmen aus der gleichen oder einer eng verwandten Branche in Betracht gezogen, da diese oft die größten Synergiepotenziale aufweisen.

• Unternehmensgröße: Die Größe des potenziellen Käufers, gemessen an Umsatz oder Mitarbeiterzahl, sollte in einem sinnvollen Verhältnis zum Zielunternehmen stehen.

• Geografische Präsenz: Je nach strategischer Ausrichtung des Zielunternehmens können sowohl regionale als auch überregionale oder internationale Käufer in Frage kommen.

• Finanzkraft: Potenzielle Erwerber müssen über ausreichende finanzielle Mittel verfügen, um den Kaufpreis stemmen zu können. Auch der Zugang zu Fremdkapital spielt eine Rolle.

• Strategische Ausrichtung: Insbesondere strategische Investoren, die durch die Akquisition ihr Produktportfolio erweitern, neue Märkte erschließen oder Skaleneffekte erzielen wollen, sind häufig attraktive Kaufkandidaten.

Darüber hinaus können je nach Einzelfall weitere Kriterien wie die Unternehmenskultur, die Eigentümerstruktur oder die Wachstumsdynamik des potenziellen Käufers von Bedeutung sein.

Von der Long List zur Short List

Die auf Basis der definierten Kriterien erstellte Long List dient als Ausgangspunkt für eine tiefergehende Analyse und Bewertung der identifizierten Kaufinteressenten. In enger Abstimmung mit dem Verkäufer werden die Unternehmen auf der Long List einer qualitativen Prüfung unterzogen.

Dabei werden insbesondere folgende Aspekte beleuchtet:

• Strategische Fit: Inwieweit passen die strategischen Ziele und Pläne des potenziellen Käufers zum Zielunternehmen? Welche Synergien und Wachstumspotenziale ergeben sich aus der Zusammenführung der Geschäftsmodelle?

• Kulturelle Kompatibilität: Gerade bei inhabergeführten Unternehmen spielt oft auch die Unternehmenskultur und das Wertegerüst des Käufers eine wichtige Rolle. Eine kulturelle Passung erleichtert die Integration nach dem Verkauf.

• Transaktionserfahrung und -reputation: Hat der potenzielle Käufer bereits Erfahrung mit Unternehmensübernahmen und wie ist er dabei vorgegangen? Eine professionelle und partnerschaftliche Transaktionshistorie ist ein positives Signal.

• Kaufpreiserwartung und -potenzial: Auch wenn in dieser frühen Phase noch keine konkreten Preisverhandlungen geführt werden, lässt sich oft bereits grob abschätzen, ob die Preisvorstellungen von Käufer und Verkäufer grundsätzlich zusammenpassen könnten.

Auf Basis dieser vertieften Bewertung wird aus der Long List eine sogenannte Short List abgeleitet. Sie umfasst typischerweise 5-10 besonders aussichtsreiche Kaufkandidaten, die im nächsten Schritt direkt kontaktiert und zu konkreteren Verhandlungen eingeladen werden.

Bedeutung der Long List für den Verkaufserfolg

Die Qualität der Long List entscheidet maßgeblich über den späteren Erfolg des gesamten Unternehmensverkaufs. Eine sorgfältig recherchierte und nach den richtigen Kriterien zusammengestellte Long List erhöht die Wahrscheinlichkeit, am Ende den bestmöglichen Käufer zu finden - einen Investor, der nicht nur den Kaufpreis zahlen kann und will, sondern auch in strategischer, kultureller und menschlicher Hinsicht zum Zielunternehmen passt.

Eine professionelle M&A-Beratung kann bei der Erstellung der Long List wertvolle Dienste leisten. Investment Banker und Corporate Finance Spezialisten verfügen über das methodische Know-how, die Branchenexpertise und das Netzwerk, um potenzielle Käufer zu identifizieren und zu bewerten.

Nicht zuletzt trägt eine breit aufgestellte Long List auch dazu bei, den Verkaufsprozess vertraulich zu halten. Denn je größer die Auswahl potenzieller Käufer, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Mitarbeiter, Kunden oder Wettbewerber frühzeitig von den Verkaufsplänen erfahren.

In der Praxis hat sich gezeigt, dass die Erstellung einer qualitativ hochwertigen Long List ein entscheidender Erfolgshebel für einen gelungenen Unternehmensverkauf ist. Sie legt den Grundstein für einen kompetitiven, professionell geführten Bietermix-Prozess und trägt so maßgeblich dazu bei, den bestmöglichen Verkaufspreis und die bestmöglichen Konditionen für den Verkäufer zu erzielen.